Как написать продающую историю

2018-04-14T05:15:10+00:00Теги: |

.

Одним из самых сильных инструментов маркетинга является продающая история. Через нее мы знакомим читателя с нашей философией и ценностями. Через нее показываем, как мы прекрасно понимаем его состояние, стремления, ведь мы и сами были когда-то в такой же ситуации. Через нее показываем, что нам можно доверять.

.
.
Правильная история выстраивается вокруг определённого проекта и пишется для определённой аудитории.

Например, даже в рамках одного проекта по саморазвитию мы не можем одной историей одинаково эффективно зацепить как аудиторию, стремящуюся к духовному развитию, так и аудиторию, стремящуюся создать свой бизнес. Нам придется создать две разных истории.

Это не значит, что мы будем выдумывать или подтасовывать факты. Нет, просто в разных историях дадим акцент на разные стороны нашей жизни и будем использовать сленг нашей аудитории.

Для предпринимателей и спикеров история – самый верный доступ к сердцу слушателей.

С помощью нее мы показываем, как проведем клиента из точка А в точку Б, из его первоначального состояния в то, куда он стремится попасть.

Правильные истории не встречают сопротивления. Их хочется слушать, они вызывают эмоции. Большинство покупок в мире совершается как раз на эмоциях.

.
.
Одна из основных задач истории – заполучить доверие клиента. Он должен понимать, что именно с помощью вашего продукта сможет решить свою проблему.

В качестве инструмента убеждения можно использовать как собственную трансформацию – свой путь из его текущего положения в желаемое, так и трансформацию клиентов/учеников.

Второму варианту я отдаю большее предпочтение. Результаты наших учеников не выглядят хвастовством, когда я о них рассказываю.

История должна давать возможность сделать собственные выводы. Их люди ценят гораздо больше навязанных. Рассказывая историю, только проложите маршрут, но выводы читатель пусть сделает самостоятельно.

Захватывающая история вовлекает, заставляет переживать твои эмоции, подключает воображение. Такие истории запоминают и пересказывают. Они вызывают чувство доверия и симпатии.

И здесь классно можно использовать прием эмоциональных горок. Пусть слушатель переживет вместе с вами взлеты и падения, трудности и удачи, белые и черные полосы жизни.

Также старайся задействовать оба полушария читателя. Используй как эмоции, так и логику. Яркие образы разбавляй сухими фактами и статистикой. Но только следи за тем, чтобы цифры были реальными и правдоподобными, иначе даже минимальное сомнение может испортить весь эффект.

.
.
Для написания истории необходимо 5 элементов: герой, сюжет, детали, эмоции, вывод.

Клиентам не столько важен твой опыт и награды, сколько история ─ с сюжетом, конфликтом, с завязкой и развязкой. Они хотят видеть сильного героя со своими принципами и ценностями, преодолевшего все преграды на пути к цели.

В тебе он должен узнавать себя и понимать, что сможет добиться такого же результата.

.
.
В инфобизнесе популярна так называемая «История Золушки», когда рассказчик показывает, как жалко вел свое существование, но однажды решившись поменять все, сделал вызов системе. Преодолев десятки трудностей, взлетов и падений, он все же не сдался и добился того, что есть у него сейчас.

Это действительно рабочая техника, но не нужно воспринимать все буквально, доводя все до абсурда. Буквально недавно видел историю бомжа, ставшего миллионером. Мне кажется, это перебор.

Просто покажи читателю, что ты свой человек. Что знаешь о его трудностях не понаслышке, потому что не так давно тебе пришлось пережить такую же ситуацию.

Расскажи о событиях, которые подвигли тебя к решению изменить свою жизнь.

Это может быть что-то негативное. Например однажды проснувшись, осознаешь, что у тебя несколько просроченных кредитов, долги перед друзьями, за аренду квартиры необходимо было заплатить еще на прошлой неделе, в кармане осталась последняя сотка на еду, а бизнес работает в убытки. Это стало переломным моментом, ты решаешь взять себя в руки, разрабатываешь план и начинаешь решительно действовать.

Или что-то позитивное. Например однажды, на бизнес-конференции в Нью-Йорке ты знакомишься с гениальным предпринимателем, который раскрывает тебе глаза. Вроде и до этого все было хорошо – квартира, машина, хватает денег на нормальную еду. Но он показал, какой ты на самом деле ребенок, просто играющий в песочнице рядом со взрослыми дядями, делающими настоящий бизнес. Вернувшись, ты полностью перерабатываешь свой подход к работе и кардинально меняешь жизнь.

Покажи в истории трудности, с которыми пришлось столкнуться.

Какие внешние факторы ограничивали тебя и, что очень важно, в данный момент ограничивают твоих читателей – не хватает денег, времени, связей.

Какое внутреннее сопротивление пришлось преодолеть – отсутствие мотивации, решительности, знаний.

.
.
История должна сопровождать тебя. Быть на сайте, в социальных сетях, звучать в вебинарах.

Историй может быть несколько даже в рамках одного вебинара, где с их помощью мы закидываем петли, заставляя людей дослушать до конца. Но истории не должны противоречить друг другу, они должны быть основаны на реальных фактах.

История ─ это не биография, которую вряд ли кто дочитывает до конца, и не сухие факты с регалиями и достижениями. Это маленькое шоу с захватывающим сюжетом и триумфальной развязкой. Каждый раз выступая перед аудиторией, тебе необходимо рассказывать свою историю, как в первый раз, окунаясь и вновь проживая те события.

История может вдохновлять, мотивировать, раздражать, вызывать бурю положительных или негативных эмоций, все это очень важно для продаж.

В спокойной и комфортной обстановке людям ничего не нужно, и они мало что покупают, разве что предметы первой необходимости. Чтобы совершить покупку людям должно быть жарко, холодно, тесно, дискомфортно, больно, невыносимо.

Тебе тоже когда-то было жарко, холодно, тесно, дискомфортно, больно, невыносимо, но тебе удалось всё преодолеть, и теперь ты хочешь научить других этому.

.
.
Попробуй написать свою историю. Скидывай в комментариях. Поделись ею с остальными.

.
.

Другие статьи по таргетированной рекламе.

.



Хотите получать ещё больше полезной информации?

Приходите на наши бесплатные мастер-классы, которые мы проводим совместно с лучшими специалистами по интернет-маркетингу.

Подпишитесь на рассылку, чтобы не пропустить ближайшую трансляцию.

  • ВКонтакте
  • Telegram
  • Почта
  • YouTube


Мы используем файлы cookie для того, чтобы сделать наш сайт удобнее. Продолжая просмотр, вы даёте свое согласие на использование cookies. Ок